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据悉,2018年火锅行业的总收入达到了8757亿元,占据了整个餐饮行业总收入的22%,仍是餐饮第一业态,但却陷入了同质化严重的红海。

而近两年,出现了一批市井“小”火锅店,它们把菜品分量、店面面积、装修投入通通“变小”,迅速蹿红。

为什么市井火锅能突然走红?它究竟只是昙花一现,还是将成为行业新风口呢?

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

把传统火锅变“小”,高性价比的市井火锅火了

市井火锅原本只是“沉寂”在重庆街头的小火锅店,但凭借较低的客单价和更多样的菜品选择,它和主流火锅品牌形成了差异化,并迅速走红。

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面积200㎡起,店开在“犄角旮旯”

如今主流品牌火锅店的面积大都在1000㎡以上,而市井火锅店的面积则大多在200-500㎡左右,并且不需要抢占“黄金位置”,只需要开在人流区的“街角旮旯”。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

市井火锅店大多面积不大

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小份菜,一顿能点十几道

在主流的火锅店里,点一份牛肉要48,一份毛肚要68,食客点菜都要“小心翼翼”,随便点三四个菜就要二三百块。

而市井火锅则是采用“小碗儿制”,用“土碗”装菜,用“簸箕”装碗,份量为主流火锅品牌店里50%左右,而价格则从几元钱到三十元不等,很多市井火锅店里最贵的荤菜也就20元出头,这让食客在点餐时可以“无所顾忌”,一顿饭下来点十几道菜。

“小碗儿制”让顾客有更多的选择,也和主流火锅品牌形成了差异化。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

03

“粗犷”的市井味装修

因为主打市井文化,所以市井火锅店的装修也大多带着“古早味儿”,风格较为“粗犷”,远不如主流火锅品牌店来得精致。

大多数市井

火锅点

都采用怀旧的装修方式,让店铺呈现“老重庆”的感觉,并搭配上搪瓷缸子、老录音机等传统物件,烘托出浓重的市井氛围,让人感觉仿佛置身于重庆街头。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

除了“市井风”,还有很多老板选择个性化的装修风格,如工业风、Ins风、夜店风、摇滚风等,以此做出差异化,希望把餐厅打造成网红。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

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99元套餐17个菜

如今主流火锅品牌的客单价都相对较高,海底捞人均为130元,小龙坎的客单价为140元。

而市井火锅品牌的客单价大多在70元左右,甚至有“99元双人套餐”。

市井火锅店凭借其较低的开店成本和小盘菜的模式,给消费者提供了相较于主流火锅品牌更高的性价比。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

市井火锅成火锅业突围新出路?

市井火锅店因为客单价相对较低,所以在菜品、装修、服务等方面都很难比肩主流品牌,市井火锅究竟是如何在“火锅红海”中闯出了一片天?

01

“小店”路线,模式轻

如今主流火锅品牌都在抢占各个“黄金旺铺”,并且重装修、重造势,走“大店”路线。

但随着“大店”路线的门槛不断提高,如今主流品牌火锅店的投资越来越重,而生存压力也越来越大。

市井火锅则反其道而行之,走“小店”路线,店面大、装修投入少,甚至很多寻求加盟的市井火锅品牌打出了“30万元开店”的广告语。

因此对投资人来说,市井火锅的投资门槛更低,更适宜快速扩张,并且因为模式较轻,所以抗风险能力强,生存压力也相对较小。

一批“小”火锅店火了!家家排队!市井小火锅将成新风口?

主流品牌火锅店的开店门槛水涨船高

02

切入火锅低价空白市场

火锅品类已经成为中餐市场最大的品类,市场份额达到了8757亿元,而川式火锅则占据了29.6%,达到2592亿元。

庞大并不断上升的川式火锅市场支撑着众多品牌百花齐放,但众多领军品牌却少有模式上的创新和突破,因此川式火锅市场渐渐成为了一片红海。

而市井火锅则精准切入了人均70元左右的“低端”火锅价格区间,以此和主流品牌形成了差异化,找到了“红海”中的突围方向。

主打低价的市井火锅能否迈过3道“坎”?

如今市井火锅已经火遍全国,并仍在不断蔓延,未来极有可能成为火锅市场中的一大业态。

但在快速发展的同时,市井火锅也面临着众多问题。

我们采访了“签海串串”火锅的创始人王健,王健认为,市井火锅未来的发展将迎来三道“坎”:

01

容易掉入价格战红海

如今市井火锅的品牌越来越多,面对愈发激烈的竞争,很多商家选择打“价格战”。

但市井火锅的投资者大多为中小投资者,他们并没有雄厚的实力去打“价格战”。

面对市井火锅店的增多,如何做出差异化才是餐厅脱颖而出的关键,持续的差异化打造和创新能力也将会是市井火锅能否拥有长久生命力的关键所在。

02

食材品质难保证,或沦为劣质火锅代名词

市井火锅在客单价上要远低于主流火锅品牌,因此在装修、选址、食材上都很难追上主流火锅品牌。

因为客单价较低,所以在食材的选择上难免要适度“降级”。

但食材的等级可以降,食品安全却不能降,一旦出现食品安全问题,消费者将把市井和劣质打上等号,高性价比也将变成“便宜没好货”。

03

盈利要靠精细化运营“省”出来

有很多人质疑,70元左右的客单价,甚至是“99元双人餐”,市井火锅能赚钱么?

王健认为,如今火锅的盈利已经不像以前那样来得容易,尤其是主打高性价比的市井火锅,盈利都是要靠精细化运营“省”出来的。

尤其市井火锅正在全国迅速扩张,精细化的运营能力将成为下一阶段能否持续存活的关键。

精细化运营并不简简单单是餐厅的软件和后台数据,更涵盖了前端运营、人员管理、服务管理、采购、供应链打造等细枝末节,只有将这些“内功”练好,市井火锅的未来才能走得更为长远。

小结:

市井火锅自2017年走向品牌化,短短一年多的时间已经风靡全国。

小碗菜、高性价比、轻投入,这无疑和主打“大店”路线的主流火锅店形成了差异化。

但市井火锅的未来到底是遍地开花还是昙花一现还有待观察。

近日,海底捞正式联手饿了么推出第三方外卖配送服务。

据了解,包括上海、济南、福州、郑州等多个城市的用户,可登陆饿了么平台下单购买海底捞“小火锅”外送等产品。享受三公里范围内不超过60分钟的配送到家服务,配送时间从上午9时至深夜22时,基本覆盖海底捞门店的当日营业时段。

短短半个月,海底捞与饿了么的合作已经快速拓展至海底捞全国近50%拥有“小火锅”外送的门店,并有望迅速全量覆盖。

这意味着,继饿了么联手星巴克推出饮品行业数字化升级方案后,正向包括火锅在内的更多餐饮品类延展。

1

火锅外卖的机遇与挑战

实际上,这并非海底捞首次“试水”第三方外卖业务。

早在2010年,海底捞就开始做自营外卖,直到2016年10月,海底捞的自营配送“海底捞外送”陆续从门店独立出来,但配送员仍是海底捞内部的员工,而与美团的合作也已持续很久。

海底捞的外卖业务占比虽然不多,但增速十分“迅猛”。据今年第一季度海底捞上市后公布的首份年报显示,海底捞外卖收入从2017年的2.19亿元上升至去年的3.24亿元,同比增长47.9%,接到的订单量达108.67万单。

特别是随着移动互联网的发展,火锅外卖的比重逐步加大,如小龙坎、大龙燚、呷哺呷哺等知名品牌也纷纷入局火锅外卖市场。

一方面来讲,外卖火锅节省了很多成本,减轻了经营者和消费者双方的压力,其“农村包围城市”的路径正在悄然形成。

但同时,火锅外卖存在一定的发展障碍。即使如海底捞这样的品牌,增长速度很快,但它所占的市场份额仅为数亿元,对于几千亿元的庞大外卖来说,所占的份额明显偏少。

虽然火锅是标准化程度较高的品类,但因为就餐环境改变,火锅外卖的局限性也是有目共睹:

食材:如果食材不新鲜,细菌滋生,容易导致食物安全问题,降低消费者的期望值。一次不好的体验就没有回头客源,并会产生恶性循环。特别是场景消费改变的前提下,该如何做到标准化?

锅具:吃火锅需要工具,如何解决“锅”的问题?商家推荐购买、赠送还是顾客自备?不管营销方式玩得多嗨,还得想到实际问题。

配送:火锅外卖当中,配送是核心。比如,天气会影响配送的质量,影响消费者的就餐体验,因此在配送速度降低的情况,可否在提高服务质量上弥补?这也是值得探讨的话题。

成本:“好吃不贵”仍是抓住消费者的不二法门。但是,对于火锅外卖来讲,价格和配送费对消费者来说还是相对敏感,所以一般意义上的成本支出如房租、人工、水电费都隐性免掉的情况下,价格是否还可以更实惠?

品牌:大品牌已经有品牌优势,一切的营销活动围绕口碑传播;知名品牌考虑抢占更广阔的市场玩出花样营销;由于资金、运营经验和消费者口碑所限,正在冒头的地方小品牌,既没有巨资打广告战也没有太多运营经验借鉴,只能散落于江湖。

2

如何破解火锅外卖难题

餐见君了解到,海底捞现有的外卖配送包括“大火锅”和“小火锅”两种。海底捞自有配送员在配送“大火锅”时会提供到家餐具的铺设、食品再次加工(扯面)、餐具的使用等服务。

而此次与饿了么合作则集中在“小火锅”外卖,聚焦于将火锅食品及时、准确、保质地送至用户家中,聚焦于数字化及配送环节。例如配送餐盒与外卖餐箱的尺寸匹配、配送时长、配送订单调配及地址精准度等等。

火锅外卖是互联网风口与餐饮品类的产物,契合了人们追求便捷的消费需求,同时,也更加考验餐饮企业的精细化运营。

那么,中小餐饮品牌,又该如何破解火锅外卖难题?

稳居济南火锅外卖量第一、日翻台10+的馐馐邻家外送小火锅,或许,可以给广大餐饮老板们提供一些借鉴。

A

明晰消费属性

做外卖,首先要和用户人群精准匹配。你的主要消费群体是谁?他们有什么样的需求和特点?

锁定自己的目标客户人群,针对他们展开各种产品和服务的设计,这样会更有针对性。

馐馐邻家外送小火锅品牌的创始人马永杰说:“比如,海底捞是高端火锅的代表,贴心服务的代名词,海底捞的顾客群更加注重用餐服务,消费能力普遍较强。

举个例子,汽车价格从几万块到几百万,每一种车型都有对应的客户群,海底捞更像是汽车界的‘奔驰’。因为不同的客户需求是不同的,奔驰客户在乎品味,丰田客户更注重使用成本,所以海底捞这一品牌基因决定了海底捞的外卖客户是具备足够的消费能力,而且是比较注重隐私的高端顾客。”

而馐馐定位的核心顾客为:月收入在五千左右,爱吃火锅的都市女性白领。这部分高黏性用户,她们既要品牌又要品质,更加追求性价比。

B

差异化设计

要想快速占领顾客心智,首先需要打造差异化产品,有差异才有快速的记忆。

这些差异化,更多的体现在顾客的使用感、体验感。

例如,馐馐经过反复试验之后,在外观、包装等方面进行升级改造。

火锅外卖对应的顾客需求是,在家更方便的吃火锅,其本质是让顾客在家吃一顿饭而已,社交属性很弱,因此大锅显然不适合。

但是做成小锅还是面临着“送或回收”的问题, 若上门回收会影响消费体验且会增加人力成本,若是送锅,锅的成本必须要控制得非常低,市面上的锅显然不适合送。

为此,马永杰用了一年时间,攻克了非磁性金属导磁技术,经历四代技术革新,最终将一次性锅成本控制在2元以下,无论是明火还是电磁加热,锅都不会变形。

这种拉罐装锅底,顾客使用起来更加方便,不仅开锅速度快,还能享受涮的乐趣。另外,采用易撕的牛皮纸包装,节省顾客桌子空间,方便打扫卫生。

能吃外卖火锅的人基本都是都是懒到一定程度的人,其实“菜不用洗、锅不用刷,料不用调”就是外卖火锅消费群体的心理写照。

马永杰正式看到了这点,保证了火锅外卖真正的便利性,才能在外卖市场立足。

C

顾客引流

其实,相比堂食,新的消费主体更依赖手机端。因此,品牌定位更要突出自己产品的不同点、给顾客的利益点,才能让顾客记住。

馐馐“一次性锅发明者” 的品牌定位并不是核心竞争力,而是为了增加顾客记忆。

一个产品,一般有三方面属性,基本属性、外延属性、情感属性,而在这三者中,基本属性溢价能力最弱,外延属性次之,情感属性最强。

因此,一个品牌想要快速为人所知,就需要打造品牌故事。在这个过程中,支撑点很重要。

对于馐馐来说,其品牌宣传就围绕“一次性锅发明者”、“CCTV+专利证书”来有的放矢。

马永杰强调,当今火锅外卖营销的主战场就是顾客的手机屏幕,要想尽各种办法让自己的店出现在顾客手机上。

火锅外卖的核心是平台运营。

3

小结

玩转外卖火锅的方法与餐饮行业运营大同小异,只不过要结合场景消费的特征来实践,比如在品牌营销、价格定位、供应链、食品安全、服务节奏和配送速度拓展优势,只要下足功夫,掘金成功率还是很大的。

加盟,一个市场需求量大,但同时也常被诟病的模式。
它是一条可能让品牌方赚得盘满钵满,但也可能赔得千金散尽的“高速路”。

1

开了三家店后,他决定放加盟

谈到规模,很多人能数出不少的大品牌,如海底捞、小龙坎、大龙燚等;谈到匠心,也能记住很多独立的小店,就比如你家胡同深处的一家烧烤摊。
但在这中间,还有大批中小餐饮店,想做成连锁品牌,把门店从1家开到3家、5家、10家,他们在为扩店夜以继日、不停奋斗。
林业是其中一位。
2017年底,林业从父亲手中接手了焖锅店,并进行重新改造升级。门店生意好的时候日收能达到1.5万,原本只是在3层楼的1楼有150㎡的面积,后来,干脆把2楼也装修了出来。

目前,林业在家乡运转着3家店,生意的火爆,自然引起了“有心人”的关注,特别是,上门咨询加盟的人多了起来。
可是,随着加盟店的运营开张,系列问题开始层出不穷:

A

开店遇上同行

按照传统的踩点、统计流量的方式他们瞄准了商圈位置,评估过后便开始签约、落地装修,但意想不到的是,半个月后,相隔不过200米的距离也开了一家在本地小有名气的焖锅品牌。

B

水土不服成大问题

从四线城镇到一线商超,商业模式、门店装修完全照抄照搬,但不同目标群体对应不同的消费需求,原来的“唠家常式服务”有点跟不上“大城市”的节奏,导致顾客根本不买账。

C

食材供应不及时

加盟店距离远,在当地并没有供货渠道,一些产品无法做到及时、多频次配送,经常出现断供。

D

缺乏后续有效管控

着力于前两家的经营,林业后期并没有持续性巡店,也是避免加盟商处于一种“被监视”的状态。但是后厨食材堆放错乱无规律,半成品过期却舍不得扔,等到林业发现时,已经造成不小的损失。
运行九个月后,这家加盟店便彻底关门了,且先不说耗费的时间和精力,前期投入在门店的70多万也打了水漂。
作为一个小品牌,没有品牌力就没有话语权。既想对加盟商严格筛选要求,自己又没有品牌力,这就处于一种尴尬的境地。

2

放加盟,五大要素不可少

加盟模式能够帮助发展中的企业既快速扩大规模,又完成原始积累。但是像林业这样想扩张,又没有完善的加盟体系的老板还有很多。
一家店可以看老板心情,一旦想放加盟,开很多家店就必须考虑成本、利润、商业模型。
餐见君列出5大维度,对照着进行品牌分析,希望能够帮助大家更高效起步:
A

具备核心竞争力的产品

打铁还需自身硬。
产品是餐饮的核心,在放加盟之前品牌要先具备产品的品质,只有品质好了才能有的放矢。
一些品牌,开了几家门店火了后连最基础的产品线都没设计完全,产品毫无技术壁垒,门槛低容易被模仿,这样放加盟就是拖垮品牌。
只有对产品产生足够的信心,才能选择加盟作为品牌连锁扩张的方式。同时,还需要考虑产品的后续研发、产品的迭代升级等要素,保持产品生命力。

B

强大的后端供应系统

供应链是连锁餐企在扩张过程中必不可少的一环。高效的供应链不仅能保证食材品质的安全可靠,而且会极大降低门店的人力成本,提高采购和厨房效率。
在连锁的过程中,假如你的产品、品牌都不错,但后端供应链支持不了,也是死路一条。
后端系统一般包括原材料的控价能力和强大的冷链物流配送能力,既要保证加盟商的食材采购成本低于市场价格,给足盈利空间;也要考虑建立中央工厂,并且搭建冷链配送,保证食材及时到店。
而且对于品牌方来说,可不向加盟商提供原材料配比和制作工艺,仅仅提供成品原料有助于把控原料品质,保证品牌口碑和门店存活率。

C

必不可少的运营团队

做餐饮,从拓店到经营,从产品到服务,任何一个环节都离不开人的作用。而连锁品牌更是需要将人才放到扩店准备的首要地位。
比如,拓店人才。前期拓店就像部队中的侦察兵,精准选址、投入产出、房东谈判、商场谈判等等都需要由他们完成。特别是跨区域开店,需要对目标城市非常了解才行。
此外,还需要设计部、营销部、公关部、采购部、营运部等的多方配合,或者前期有负责相关功能的责任人,才能保证加盟店稳健发展。

D

有效的管控才能长久

在餐饮行业,因加盟管理不力而卷入舆论漩涡的餐饮品牌不在少数。
即使总部为加盟商提供稳定的供应链、产品研发等,但和直营店一样,你能保证所有加盟商都始终怀有一颗匠心,做到始终如一的菜品和服务嘛?

在放加盟前,需要确认加盟商是否与品牌的观念和价值观一致,是否具备加盟一个品牌的资金和资源;在日常运营中,也要从多方面对加盟商进行监管,比如很多品牌会设置区域督导,负责整个区域门店的经营和管控,按期巡店、上通下达。
E

制度先行

在加盟管理过程中,经常出现这样一个矛盾:总部管的太多,容易造成区域僵化,管的太少,又容易出现“空心化”。
这时,就需要总部制定一系列标准化的运营流程,例如前厅运营手册、后厅操作手册,具体细节包括卫生清洁标准、员工考勤标准、产品品控标准等。
除了这些,总部该管什么,有那些权利和职责,每个区域有什么权利和职责都需要事先进行规划。

4

活着最重要

一谈到加盟,“管理不规范”、“产品标准难统一”、“加盟商不服管”、“快招公司不负责”……加盟品牌甚至成为餐饮行业的“差等生”。

但事实是,不能因为离婚率越来越高,就认为结婚不好,也不能因为餐饮加盟市场良莠不齐,就否认加盟模式本身。
其实,加盟或者直营,都是一种手段,活下去才最重要。餐饮的业态千千万,不管选择哪个,都要契合餐饮的业态、品类以及品牌调性。
最重要的是,要想在餐饮条路上走的长远,就一定得让商业的部分回归商业,让情怀的部分回归情怀。
不盲目入局,也千万畏惧连锁。

凑凑,3年开出60家店,单月奶茶销售超20万单,2018年总营收20亿。集渔,3年52家店,单店最高排队记录3079桌,平均排队3小时,日均排队270桌。这是两个火锅专业同届生用三年时间交出的答卷,羡煞旁人。

1

成功之人并不因为只完成了一件事而成功,同样,一家餐厅每天排队也有着多方面因素,但综合以上两者来看,它们确实存在一个共同特征,那就是——“她定位”。“她定位”,即专门围绕女性消费群体而进行的品牌定位。有了这样的定位,从产品结构,到装修风格,再到服务管理,一系列的动作便有了侧重和方向,为的就是让“她”从一进门到离开都有种被关注和照顾的感觉。凑凑的品类不是单一火锅,从门头上看,除了“火锅”,还有“茶憩”二字,它开创了“火锅+奶茶”的产品组合,对喜欢麻辣和甜食的女性敞开怀抱。
除了奶茶,“海鲜棒棒糖”可爱又方便食用,女性好感度+1,点“台式麻辣锅”可以不限量续加豆腐、鸭血,切中女性精打细算心理,好感度+1,“红颜花椒鸡锅”主打美容养颜+1,“五色芙蓉养颜锅”似乎是切女性喜欢花花草草+1,赠送小甜品“梅子茶冻”、冰沙、冰淇淋+1,整体菜品以及装修颜值颇高,适合拍照晒朋友圈+100。
目前,凑凑的消费客群中,女性消费者占60%~70%。集渔同样如此。虽然品类为泰式海鲜火锅,但它开创了“火锅+甜品”的产品组合,面向的消费群体也就不言而喻了。不限量甜品随便吃,好感度+1,服务员帮忙剥虾,避免美甲被破坏+10,开业及结点活动送LV+20,全店绿植蔓延、ins风十足、菜品摆盘精致,适合拍照晒朋友圈+100。有数据统计,集渔消费者中女性占70%。

2

据京东大数据显示,2018年中国内地女性经济市场规模近2.5万亿,东方证券推算,女性经济市场容量至少在5万亿元以上,而去年中国餐饮市场总体量也才4万亿,由环球时报等机构联合发布的《中国女性消费调查报告》中指出,近半数女性的个人消费占家庭总收入的三分之一以上。市场已经告诉商家谁是消费主力,所以,美图、B126、蘑菇街、小红书、整形医院、天猫、京东“女王节”、鹿晗、吴亦凡、《偶像练习生》、NBA请蔡徐坤做代言人,凑凑和集渔的做法,海底捞的美甲服务、头绳提供以及大姨妈关怀,这些人与事的出现也就不意外了,它们都有一个共同原因,那就是“她”的市场需要。
且除了消费能力强,女性还有一个特质,她们通常具有较强的表达能力、感染力和传播力,善于通过说服、劝告、传话等动作对周围其他消费者产生影响,善于把自己消费的感受和经历当做炫耀资本,会利用一切机会向其他人宣讲,以证明自己有眼光或精明,间接带动“他消费”,在大众点评,20-49岁的用户占比达95%,女性用户占比超过70%。

3

切最大的蛋糕,咬最香的肉,头部品牌都在用的方法,你也可以。即便起初没有这样的定位,也可以后期适当增加一些“她优化”——

A

颜值

女性对美的追求与男性对实用的偏好与生俱来,生理条件决定了她们在力量和速度上的劣势,转而通过提高颜值来增加竞争力,也难怪直播经济盛行时,有“要什么才艺,美就完了”的认知。
提高餐厅颜值可以从装饰、摆盘和员工三方面入手,装饰上增加花草及可爱摆件,摆盘形式不求做成艺术品,但也不能糙,兴许一个改动就变成了爆品,前厅服务人员适当提高男性所占比例,工装除了舒适性,也要考虑帅气程度,如今点评中“服务员小哥哥好帅”已是随处可见。总之,一个核心,让她们愿意拿起手机拍照。

B

贴心

参考集渔的剥虾服务,“她”做了美甲不方便剥虾,没事,放着我来,“她”头发长不方便吃饭,没事,我给你扎马尾,“她”喜欢吃竹笋但又吃不了一整盘,没事,我给你上半份,“她”吃完要补妆,但镜子太小,没事,卫生间有面大化妆镜。
这些细节需要通过观察去总结,一个优秀的改进会给消费者留下深刻印象,“我在这里被照顾得很好”,下次再来的几率瞬间提升。当然,在你还没总结出来的时候,可以先把成功者做法完善到自己店里。

C

占便宜

虽然没有数据明确表明女性消费者更爱占便宜,但即便面向所有消费者,能有些便宜可占,对提升消费体验和价值感也是很有帮助的。
免费小菜、甜品的赠送,某些菜品的“不限量”续加,结账后的赠品伴手礼,小酌之后的定额代驾,有一项算一项,成本之内能抓住顾客的,都可以试水。

4

成功的路有千万条,还要根据自己的情况实际考虑,但随着女性消费者影响力越来越大,相关的品牌也都乐于讨好她们,特殊的消费需求和不一样的消费特点值得商家用心去研究,在迎合的背后也一定是优质产品和合理的利润做支撑,如此,才能真正做到“她好我也好”。

一家年轻的火锅店,刚开业便跻身网红餐厅行列,年轻顾客纷纷前来拍照打卡,即便夏季也是客流不断。它就是宏满堂鲜毛肚火锅。我们看看,他们做对了哪些事?

1 “两道明档”,网红餐厅标配

有同行说,有无明档,已成为餐饮业传统餐厅和当红餐厅的分水岭。一个餐厅的档次与实力,通过明档就能体现出来。
该门店属于街边店,进门第一眼就会看到左边的明档,不同于传统明档,这个明档用于现场炒料和制作牛油模型,打造“看得见的锅底”,用专属味觉增强消费粘性。被问到锅底成本时,宏满堂创始人刘伟无奈的说,“这锅底赔钱卖的,牛油成本价太高,如果我定价高了,老百姓不买账啊”。
第二个明档,位于二楼楼梯口处,呈直角状。隔着玻璃橱窗,冰鲜的毛肚躺在冰块里,展示新鲜的同时也能把卫生情况一展无余,消费者透过明档看得一清二楚。提到高造价的明档,刘伟说,“消费者越来越重视食品安全,我们摸透了顾客吃得放心的心理,把明档搬到了餐厅,抓住顾客眼球,留住顾客的心”。

2 通过环境,笼络“童心”

和成人相比,“吃”对孩子的吸引力并不如“玩”。火锅店把一楼大面积场地专门设置为儿童娱乐区,除了滑梯、摇摇马以外,进门便能看到3米多高的网红熊,连成年人也忘不了拍照打卡,网红熊因此也成为了宏满堂的专属IP。

儿童娱乐场地有专人照顾看管小朋友,每个孩子进入游乐区时,会用小贴纸标识。孩子有任何情况,工作人员会马上联系家长。如果孩子玩饿了,有定制儿童套餐供他们食用。刘伟提到,“我们的消费客群以80、90后为主,很多都会带着孩子来吃饭,想要让这批顾客成为忠实粉丝,就要解决他们吃饭时最烦恼的问题”。抓住一个孩子,就相当于抓住了一个家庭。通过瞄准儿童这样一个原点人群,吸引家长甚至整个家庭这些大的相关客群,这招实在高明。

3 打造智慧门店,提升就餐体验

消费者可直接通过扫码,进入商家点餐页面进行点餐。刘伟提到,“顾客不需要事事叫服务员,只要在下单时通知服务员已经完成点单,自然可以节省不少用工数量”。
亲身体验后,点餐页面的精美程度堪比巴奴海底捞,大大提高对品牌的好感度。除了手机点餐,出餐口旁边还有“颜值与实力并存”的送餐机器人。点好餐之后,配餐员将菜品放在机器人的餐盘上后,输入桌号,机器人会通过餐厅顶部的感应器依路线行驶,准确无误将菜送到顾客面前。
刘伟开玩笑说,“手机点餐明显提升翻台率,这机器人大家也很稀奇,还是海底捞同款,我已经拿下它的全国代理权,欢迎大家来我这订购啊”。虽然没有海底捞智慧餐厅的大阵仗,但在智能化方面,宏满堂已经走在了超前位置,让顾客切身感受科技带来的高效率,这是一个小城火锅店的态度。

4 个性化细节,占领消费者心智

“除了90后,80后也是主流客群,围绕80后需求,还有很多的细分市场可以挖掘。”无论是搪瓷缸、投币游戏机,还是学校名称的包间,都是在迎合80后的审美和需求。
女仆、超人各种造型的围裙,惹得大家拍照;消防栓造型的垃圾桶、宝贝照片墙、楼梯上的毒鸡汤标语、心愿便利贴,这些小元素有趣且有情怀,都透露着“网红营销”的气息。比如每层楼梯的标语:每个吃货都有一个勤奋的胃和劳模的心;清晨的粥只能填满胃,深夜的酒却能填满心......
值得一提的是火锅甜品冰粉和酸奶,刘伟说,“冰粉是专门去成都找老师傅学的技术,现吃现做,口味绝不比成都那边的差,酸奶也不同于市场上售卖的,纯手工9小时发酵制成,90%进店顾客都要点一杯”。对于女性顾客来说,餐后甜品是引流利器,味道好是第一,造型好看还可引发自动拍照传播。消费者心智是有限的,不可能记住太多符号以及菜品,这次记住一道菜,可以让消费者第二次到店仍有新鲜感。

5 营销活动,层出不穷

夏季对商家的“造节能力”提出了更高的要求。创意切入,卡准节点,多渠道造势,配合成套的新品和促销方案,有策略性、针对性地做活动,才能实现“名利双收”。除了“啤酒节”、“517吃货节”等这种季节性活动,等位送菜、毕业季打折、合照送券等活动信息也是接连不断。
举个例子,门口的等位活动“让您的等有价值”:等到30分钟每桌赠送玫瑰冰粉1份;等待50分钟每桌赠送自制蜂蜜酸奶1份......等位期间叠点千纸鹤、小星星,上楼有惊喜哦。“固步自封是餐饮人的大忌,我始终会保持学习,时刻给餐厅注入新鲜的事物。其实这家店也很符合我的性格,既前卫又不失稳重。”刘伟说道。
宏满堂善于挖掘年轻人的差异化需求,好吃、好玩、好看,用健康理念、个性化定制、跨界思维、科技手段等经营着自己的火锅产业,这样的店不火都不行。

6 小结

在四五线城镇,人口基数与流动性都很小,客户的消费选择很有限,人们消费更趋于长期消费,这背后实际是以服务和产品为核心的体验。大城市存在很多网红店,而小城市的网红店则是靠大家口口相传。每留住一个客人,背后都是有原因的。